marketing de guerrilha

Tal como numa situação de guerra, à qual foi buscar a denominação, o marketing de guerrilha preconiza uma tática de guerrilha para atingir os objetivos, neste caso empresariais, e que passam designadamente pelo aumento do número e consumo dos clientes de uma empresa. É precisamente sobre os clientes, potenciais ou reais, que recai a maior dose de atenção do marketing de guerrilha. Este conceito foi criado e desenvolvido por Jay Conrad Levinson, ao qual outros especialistas se juntaram, que em 1984 publicou o livro Guerrilla Marketing (Marketing de Guerrilha), que havia de se tornar o primeiro de uma série de mais de uma vintena de livros relacionados também por ele elaborados, isoladamente ou em colaboração.

Levinson e o marketing de guerrilha partem do princípio de que uma empresa tem sempre três mercados-alvo diferentes: um primeiro, o maior, que engloba todos os indivíduos localizados na área geográfica de abrangência, independentemente do grau de enquadramento dentro do perfil do consumidor-tipo que tenha sido definido; um segundo, constituído pelo conjunto de clientes potenciais que efetivamente se enquadram dentro do segmento definido como segmento-alvo, através de critérios de carácter demográfico, psicográfico, de rendimento, etc.; e, finalmente, um terceiro mercado-alvo constituído pelos próprios clientes já existentes da empresa. Relativamente ao primeiro dos mercados-alvo referidos, a tática de guerrilha implica que ele seja visto como importante, apesar de os lucros a ele associados serem reduzidos e de a maior parte das pessoas não estarem no momento interessada nos produtos da empresa. No entanto, o mercado evolui, pelo que as mensagens transmitidas podem vir a ser importantes e deve ser afeta uma parte do orçamento de marketing (cerca de 10%) a este mercado-alvo.

O segundo mercado-alvo dos referidos é normalmente algo mais lucrativo que o primeiro e inclui os indivíduos que, com os devidos incentivos e as devidas técnicas, poderão mais ou menos rapidamente tornar-se clientes. Neste contexto, segundo Levinson, deve ser afeta a este mercado-alvo uma percentagem de cerca de 30% do orçamento de marketing.
Finalmente, segundo o marketing de guerrilha, os restantes 60% do orçamento de marketing devem ser aplicados no mercado onde se incluem os clientes já existentes da empresa e que constituem para ela uma mais-valia.

Esta visão rompe com uma visão mais tradicional do marketing que privilegia o segundo dos segmentos referidos como alvo da principal fatia do investimento em marketing.
Neste contexto, a tática de guerrilha vê o marketing como um círculo que começa nas ideias para gerar lucro e continua com o objetivo de acumular o maior número possível de clientes que retornam e que indicam a outros o produto ou serviço da empresa.

Paralelamente, o marketing de guerrilha recorre a estratégias pouco convencionais, nada tradicionais, extremamente práticas e flexíveis.
Uma área onde o marketing de guerrilha tem sido aplicado com sucesso é a dos negócios na Internet.
Genericamente, o marketing de guerrilha tem como objetivo proporcionar aos pequenos negócios e às pequenas empresas ferramentas que lhes permitam lutar e eventualmente ultrapassar as empresas de maior dimensão através designadamente de uma maior flexibilidade.